FULLPET HAKINDA MERAK EDİLENLER

Sektöre hızlı bir giriş yapan ve İstanbul’a yaptığı istasyon yatırımlarıyla dikkat çeken FULLPET Genel Müdürü Timuçin Yalı sektöre yeni giren Fullpet hakkında merak edilenlen her şeyi, anlattı

Temel stratejimiz aynı operasyonel maliyetle daha fazla satış yapmak’

Full, kuru gıda ve bakliyat, inşaat ve finansman alanında da faaliyet gösteren Ar Şirketler Grubu’nun yeni üyesi. 18 Eylül sürecinin ardından özellikle İstanbul’da yaptığı istasyon yatırımlarıyla adından söz ettiren şirket, sektörde uyguladığı yeni sistemle dikkat çekiyor. Bayilik sistemini ortadan kaldıran, şu ana kadar satın aldığı veya kiraladığı 30 istasyonu işletmeciye veren şirket, dört büyük kentin şehir merkezlerinde ve yüksek hacimli 100 istasyon hedefliyor.

FULL’ün uyguladığı sistemi ve şirketin hedeflerini Genel Müdür Timuçin Yalı ile konuştuk. Bankacılık sektöründe 17 yıllık bir geçmişi bulunan 37 yaşındaki Yalı, yaklaşık iki yıldır Ar Şirketler Grubu bünyesinde görev yapıyor.

“Kanada’da halka açık şirketimiz var”

Ar Şirketler Grubu, 50 yılı aşkın bir maziye sahip. Kurucumuz Sayın İbrahim Arslan ticari yaşamına 50 yıl önce değirmencilikle başlamış. Şirketimizin şu anki yöneticileri Mahmut Arslan Boğaziçi Üniversitesi, Hüseyin Arslan ise ODTÜ mezunu. Şu anda Sayın Mahmut Arslan’ın liderliğinde faaliyetlerimizi yürütüyoruz.

Grup şirketlerimizden Alliance Grain Traders, kuru gıda bakliyat alanında faaliyet gösteriyor. Kanada’da halka açık bir şirket. Bu şirketimizle gerçekten gurur duyuyoruz. İlk kez bir Türk şirketi Kanada’da çok büyük miktarlarda yatırımcı topluyor ve kurumsal bir şekilde yönetiliyor. Beş yönetim kurulu üyemizin üçü bağımsız üyeler. Ayrıca Türkiye’nin ilk kuru gıda bakliyat ihracatını gerçekleştiren firmayız. Dünya mercimek pazarının yüzde 40’ına hakimiz. ABD, Kanada, Avustralya ve Türkiye’de 25 fabrikamız var. Kanada’nın en büyük ihracatçısı konumundayız. Türkiye’nin de en büyük ihracatçısıyız. Yurt dışındaki her fabrikamızda Türk bayrağını gururla dalgalandırıyoruz. Bağımsız bir şekilde denetleniyoruz.

Bunun yanı sıra Tarsus’ta 380 milyon dolar yatırımla kurulmuş bir sigara fabrikamız var. Türkiye’de tek Türk sigara üreticisiyiz. Bununla da gurur duyuyoruz. Yüzde 8 pazar payıyla ve ihracattaki açık ara payımızla iyi bir pozisyondayız. Dolayısıyla büyük yabancı global şirketlerle rekabet etmeyi bilen bir yapımız var. Biz de zaten global bir firmayız. İnşaat konusunda da Balmumcu, Şişli ve Maslak’ta projelerimiz devam ediyor. Yaklaşık 140 bin metrekarelik bir inşaat projemiz var. Bir finans şirketimiz ve bunun da yanında akaryakıt dağıtım şirketimiz var. 2011 yılında 2,8 milyar TL ciro gerçekleştirebilecek bir grubuz. Bu seneyi de 1,8 milyar TL ciro ile kapatıyoruz.

Cirodaki 1 milyar TL’lik artışın yüzde 90’ını akaryakıttan bekliyoruz.

Biz Mersin orjinli olarak bilinen bir şirketiz. Herkes “Bunca zamandır neden akaryakıt işine girmediniz” diye soruyordu. Biz aslında akaryakıt sektörüne daha önce girmek istiyorduk. Ancak ulusal marker uygulaması yoktu ve sektöre yeni giren bir şirket hemen çeşitli şekillerde kategorize ediliyordu. Bu yüzden ulusal marker uygulamasını bekledik. Ancak, bu kez de yol boylarında değil de şehir içlerinde büyümek isteyen bir firma olarak intifa problemiyle karşılaştık. Rekabet Kurulu’nun intifalarla ilgili kararıyla, bize sektöre girmek için bir fırsat doğmuş oldu.

Sektöre hızlı girmek için ilk başta organik büyümeyi tercih ettik. Çok hızlı bir şekilde İstanbul’a odaklanarak, İstanbul’da kesinleşmiş 27 tane istasyon sayısına ulaştık.

Terminal ve depo anlamında ciddi yatırımlar yaptık. Derince Limanı’nda 20 bin metreküplük bir terminalin üst kullanım hakkını kiraladık. Bu tesis deniz bağlantılı ve antrepo izninin yakın gelecekte çıkmasını bekliyoruz. Marmara Ereğlisi’nde LPG terminalini 49 yıllığına kiraladık. Buna ek olarak Aliağa’da bir terminal inşaatımız var. Bunun da Mart ayında hizmete girmesini planlıyoruz. Bu terminallerin tamamı deniz bağlantılı. Gelecek sene Mart ayında 70 bin metreküplük bir kapasiteye sahip olacağız ancak kapasiteyi 250 bin metreküpe kadar artırabileceğiz.

“Ana hedef dört büyük şehir”

Şu anki odak noktamız İstanbul. Ancak Mersin’de kendimize ait bir istasyon vardı ve bunu FULL istasyonu yaptık. Satın aldığımız şirketin Bursa’da bir istasyonu vardı. Onu da FULL yaptık. Bodrum Marina’daki bir istasyon ile Gebze’de bir istasyonu FULL olarak yapılandırdık. İstanbul’dakiler dahil 31 istasyonumuz var. Ana hedefimiz önce İstanbul ve sonra Ankara, İzmir ve Bursa. FULL’u yol boylarında çok fazla göremeyeceksiniz. İstanbul’da yeni intifaları takip ediyoruz ve bayilerin de bizlerle görüşmesini istiyoruz. Bizim sektöre girişimiz bayilere çok güzel imkanlar açtı. İntifa bedellerinin yükselmesine neden oldu. Rekabetçi bir ortam, bayrak değişiminde de rekabete yol açtı. En iyi teklifi biz yaptık diyebilirim. Bizim sayemizde, bayiler başka şirketlerden de iyi teklifler aldı.

Biz kontrol edilebilir bir büyüklük peşindeyiz. Sektöre getireceğimiz yenilikler var. Her istasyonumuzda bir elimizin olmasını, bu istasyonların yönetimlerinde bulunmayı istiyoruz. Bu yüzden her istasyona kendi müdürümüzü ve elemanlarımızı koyuyoruz. O istasyona giren akaryakıtın kalitesinden ve verilen hizmetten de sorumluyuz. Bizim zaten anlaşma şeklimiz böyle. İstasyonlarımızda, uygun fiyata akaryakıtın yanında mutlaka FULL konseptine uygun olacak şekilde Fullkafe, ücretsiz yıkama, ücretsiz çay, 24 saat hizmet ve mutlu olunabilecek ortam olmasına özen gösteriyoruz. Akaryakıt, her ay 500 - 750 TL harcanan ciddi bir gider; neredeyse bir ev kirası kadar. Türkiye’deki sistem aktife yatırım yapan bir sistem değil. Biz genellikle istasyonları ya satın alıyoruz ya da kiralıyoruz. Sonrasında da Amerika’daki gibi ciro üzerinden cüzi bir kar payı ile bildiğimiz işletmecilere veriyoruz. Bir anlamda CODO oluyor.

“30 bin litrenin altında satış yapan istasyonla çalışmayız”

Sözleşmeyi yaparken, bu istasyonda kendi yöneticimiz olacak diyoruz. Aktifin yönetimi bizde olduğu için dilediğimiz kişiyi oraya koyabiliyoruz. 100 istasyonu geçmeyeceğiz ancak bu istasyonlarda çok yüksek hacim olacak. Uygun fiyata akaryakıt veriyorsak belli bir hacmi yakalamalıyız. İstanbul’da satış ortalaması 10 - 15 bin litre olarak gerçekleşiyor. Dolayısıyla, FULL olarak biziler 30 - 40 bin litre akaryakıt satmalıyız. Bunu gerçekleştirmek için indirim yapıyoruz. 10 bin litre satış yapan istasyonun operasyon maliyetiyle 40 bin litre satan istasyonun operasyon maliyeti arasında en fazla yüzde 20 gibi bir fark var. Yani bizim stratejimiz yaklaşık aynı operasyonel maliyetle ve cüzi karla çok satış yapmak. Düşünün ki bir elektronik şirketinin 390 mağazası var ancak bir diğer mar-kanın 17 mağazası var. Bu şirketi 17 mağaza ile diğer 390 mağazanın cirosunu yakalıyor. Bunu da operasyonel verimlilik, hacim ve kaliteli hiz-met ile gerçekleştiriyor. Bu üçlü de bizim olmazsa olmazımız. Eğer satışlar 30 bin litrenin altındaysa, biz beş yıl sonra o istasyonu terk ederiz.

“Yatırımın geri dönüş süresi kısa”

Yatırımın geri dönüş süresi uzamıyor. Çünkü aktifi satın alıyorsunuz. Aynı zamanda da dağıtım şirketisiniz ve işletmeciye de cüzi bir kar veriyorsunuz. Amerika’da da sistem böyle. Şimdi yaklaşık yüzde 15’e varan bir kar marjı var. Biz bunun yüzde 1’ini işletmeciye veriyoruz. Tüketiciye yüzde 7’e varan oranlarda indirim yapıyoruz. Dolayısıyla yüzde 9 civarında bir kar oranı kalıyor. Satış hacmi de yüksek olduğu için, bizim yatırımlarımızın geri dönüş süresi sanılandan daha kısa. Oysa piyasadaki mevcut sistemde yaklaşık yüzde 7,5 dağıtım şirketinin, yüzde 7,5 de bayinindir. Ancak aktifin kontrolü bizde. Aslında bizim kar marjımız mevcut sistemden daha fazla.

Biz bu sistemin yanı sıra başka bir sistem daha uygulayacağız. Çünkü ilerleyen dönemlerde bayilerin çok zorluk çekeceğini inanıyoruz. Çünkü artık çok daha rekabetçi fiyatlar gelecek. Şimdi yeni bir model geliştirdik ve üç kişiyle uygulamaya başladık. Şöyle ki; diyoruz ki bayiye, senin dağıtım şirketi kurma şansın yok. Ya istasyonunu yıkacaksın, bir plaza yapacaksın ya da birlikte yüzde 50 - 50 ortaklık kuracağız. Ben sana dağıtım şirketinde ne kar marjın varsa ithalat dahil, onu vereceğim. Sen de ne varsa aynı havuza koyacaksın. Sen daha çok para kazanacaksın, çünkü dağıtım şirketine ortak olma şansı yakalayacaksın. İstanbul’daki üç bayide bu sistemi uyguluyoruz. Onlar şimdi eskisine göre daha çok para kazanıyorlar ve mutlular. Kendilerine gelir anlamında bir dağıtım şirketi kurma imkanı veren tek şirketiz.

Rekabet gücümüz çok yüksek

Amerika’da herkes rekabete girebilir çünkü istasyonlar kendilerinin. Ancak Türkiye’de bu iş böyle değil. Ayrıca, bu istasyonların elde tutulması için büyük paralar ödendi. Bir de böyle bir rekabete girilirse bu yatırımlar geri alınamaz. Biz 300 tane bayi sahibi olmak peşinde değiliz. Açıkça söylemek gerekirse, klasik sistemi uygulasaydık biz bu 31 istasyona yatırdığımız parayla 300 bayiye çok rahat ulaşırdık. Ancak beş yıl boyunca reklam yapıyorsunuz, markaya değer katıyorsunuz, istasyonların satışını arttırıyorsunuz ama beş yıl sonra bayi, artık satışım 30 bin litre diyor ve sizden daha fazla para talep ediyor. Yani bu öyle bir sistem ki satışı artıracağınız her faaliyet, beş yıl sonra size fatura olarak geri dönüyor. Bu iş sadece Türkiye’de var. Dolayısıyla, bu duruma düşmek istemedik. 210 milyon dolar yatırımla 300 bayi yapacağım, sonrasında satışı artıracağım ve ardından da 300 bayiyi korumak için 400 milyon dolar ödeyeceğim. Nasıl bir sistem bu? Dünyada örneği yok. Bizim sistemimiz çok farklı. Biz az sayıda olsa da yüksek hacimli istasyonlarımız olsun, kalitesinden hizmetinden biz sorumlu olalım, pompacısına kadar tanıyalım bilelim istiyoruz. Biz istasyonlarımızdaki pompacıların isimlerini ve hatta eğer yapmışsa hatasını dahi biliriz. Çünkü o pompacıyı oraya koyan da biziz, onu yöneten de…Bu çok merkeziyetçi bir

Daha önce de söylediğim gibi Ankara, İstanbul, İzmir ve Bursa’da 100 tane istasyon bize yeter. 100 istasyonla 600 istasyonluk bir hacim çevirebiliyorsak politikamız doğrudur. Nicelikten ziyade niteliğe önem veriyoruz.G ve madeni yağ alanlarına yaklaşımınız nasıl? Planlarınızda neler var?

Aylara Göre Haber Sayıları: Haberleri görmek için sayıların üzerine tıklayın.